紡織工業取得了快速增長,工業總產值、利潤和出口創匯三項指標實現突破，全面刷新歷史記錄。信息化需求也有較大增長。但是許多ERP軟件公司卻覺得這個市場難于把握，可能會這樣問：紡織市場究竟有多大？企業需要不需要ERP？哪些企業需要ERP？需要什么樣的ERP？據調查，紡織企業對ERP等信息系統需求持續增長是一個不爭的事實，而不容諱言，真正動手實施的卻不算多，成功應用的更少，即所謂“雷聲大，雨點小”。在對全國紡織企業ERP現狀調查的基礎上，筆者分析了用戶企業的不同需求，根據紡織行業的特點，開發行業適用版本，提高咨詢實施水平。

    1、需求顯著增長是事實
    紡織服裝業在我國的國民經濟發展中一直占據著重要地位，棉紗、棉布、呢絨、絲織品、化纖、服裝等產量均居世界第一位，服裝出口也多年來始終保持著世界第一位。我國紡織工業總產值12878億元，實現利潤443.98億元，紡織品服裝出口創匯達804.8億美元，占到了全國的18.36%。而順差為648.98億美元，占全國商品貿易順差的254.2%，是一個對國民經濟有突出貢獻的制造業行業。
    紡織行業八萬多家企業中，規模以上企業有二萬五千多家，87.5%是小企業；大部分是從個體、鄉鎮企業發展起來的非國有企業，產值占76%,控制的資產占63%，實現利潤達到了90%，存在運行效率反差；效益好的企業集中在浙江、江蘇、廣東、山東、上海地區，銷售收入占全行業的76%，實現利潤占全國的90%，市場和效益有區域分布集中化趨勢。
    紡織是個大行業，包括紡織業、服裝業、化纖制造業和紡織設備制造業。紡織業有棉紡織(印染)、毛紡織、麻紡織、絲絹紡織、針織業；服裝業有服裝、服飾業；化纖業包括合成纖維、人造纖維制造業。其中服裝、棉紡、化纖是大行業，銷售額占全行業的60%。另外，產品按應用領域又分為：衣著用、家居用、產業用三大類。不同行業的企業管理模式、制造類型、生產工藝流程、市場經營方式都有極大不同。
    從以上的數字和分析，紡織行業的規模、效益和企業數決定了它是ERP的大市場；我國紡織業在國際市場的重要地位，入世后企業提高核心競爭力的迫切愿望決定了近期對信息化投入的增加。在2000年紡織全行業整體扭虧之后，企業對ERP的需求明顯增長，信息化應用薄弱的行業（如服裝、家用紡織品）、企業（如民營企業）、地區（如中西部地區），也紛紛做了實施ERP的可行性分析、規劃和應用調研。這說明，“雷聲大”真實反映了行業的需求。這里存在政府和行業組織大力推動的因素，但主要取決于企業對入世后國際競爭日益嚴峻這一發展趨勢的判斷。
    “雨點小”的原因要具體分析。以前的ERP項目，政府和行業給部分資金支持，企業有一定的盲目性，主要由企業自主投資。這種由“上面要我做”到“我自己要做”的轉變，正是信息化建設由被動變主動的根本性轉變。企業成為項目的投資主體和實施主體，更加注重系統的實效，決策上項目往往更加謹慎，不會出現以前那種一哄而上的局面。這些面向市場求生存的紡織企業中，大多數領導人的決策是理性的，會從企業的實際需求出發來做總體規劃，做到量力而行、務求實效。
    其次，上世紀九十年代后期的全行業虧損等因素影響了系統的應用。在八十年代初紡織企業計算機管理應用起步后的十幾年中，實施MIS/MRPII/ERP的主要是國有大型企業，包括一些上市公司，而這一塊目前在行業中比例已經很小。其中相當部分效益不好，也影響了系統實施的效果，造成成功案例不多的現象，使部分企業持徘徊和觀望態度。
    最后從從技術層面分析，企業需要滿足不同需求的整體解決方案和軟件產品。紡織工業屬制造業，制造業離不開生產。生產是一個過程，它貫穿于企業管理的每一個環節。生產管理是企業管理的重要內容。象ERP這樣面向制造業企業、面向生產過程的軟件應該形成自己的行業特點，豐富產品的行業版本。目前市場上這樣的產品不多，沒有形成用戶群。這是本文要分析的重點。

    2、需要能滿足不同需求的產品
    根據多年信息化建設的經驗和教訓，紡織行業內已就“需要不需要ERP”形成了這樣的共識：紡織企業要上信息系統，應用軟件是重點，選擇合作伙伴是關鍵，采用ERP等商品化軟件是趨勢。用戶企業在選擇ERP產品時，首先注重產品在同行業企業中的應用數量和實際效果，其次注重廠商提供整體應用解決方案的能力，然后注重提供咨詢服務的水平和能力。當然，價格無論何時都是重要因素。同樣，考察廠商或咨詢機構也將同行業的成功案例，類似企業的實施經驗放在重要地位。
    說到“哪些企業有條件上ERP”，企業規模是需要考慮的重要因素。前面所提到的二萬五千多家規模以上企業中，年銷售額3000萬以上的有近六千余家，這些企業需要ERP優化內部資源，管理供應鏈，進一步提高管理水平，科學戰略決策。另一個因素是效益，對于這部分企業首要問題是解決自身機制、產品銷路、生產經營成本，扭虧為盈，上ERP風險太大。至于企業管理水平的高低不是上不上的前提。
    因此，討論的重點應該是“需要什么樣的ERP”。在同一個紡織行業內，企業也要根據各自的應用目標、規模、管理水平和業務流程，選擇不同的軟件產品。
    （1）有較好管理基礎的大中型企業，以優化資源配置，提高管理水平和效率，加快市場反應為目標，大多數選擇市場份額較大的國內知名軟件，也包括部分在紡織行業較有特點和影響的軟件。近年來，棉紡、化纖、服裝和紡機等數十家企業這樣做了。盡管比例不大，但在行業中有很大影響。
    （2）近期發展較快的小型企業，如大多數服裝行業的民營企業，產品有競爭力，但管理粗放，可先以嚴格制度、堵塞漏洞、強化庫存管理、規范業務流程、加快資金周轉為目標，實施財務和進銷存系統。

    3、生產管理是重要內容
    紡織行業ERP應用現狀，筆者已有文章介紹。有三、四十家廠商介入，目前尚未形成在行業中有影響的、有用戶群的主導產品，最主要的是缺乏適合紡織企業生產經營特點的產品。成功應用的系統中，財務軟件、進銷存管理軟件居多，作為ERP重要部分的生產管理，或者空缺，或者只有簡單的計劃和統計功能；或者定制開發，難以推廣到其他企業。即使國外軟件也存在這一問題。
    紡織工業屬制造業，制造業離不開生產。生產是一個過程，它貫穿于市場營銷、產品設計、制造工藝、生產計劃、物資供應、生產作業與控制、倉儲管理和財務成本等環節。生產管理是企業管理的重要內容，包括生產計劃和控制，即在擁有準確的數據的基礎上制定有效的計劃，正確地執行計劃，利用反饋信息解決執行當中出現的問題，這些都是制造業的共同點，也是企業對ERP的基本要求。但不同行業的生產過程和類型、制造方式不同，產品種類、計劃模式、業務流程還在不斷變化，其特點可以從四方面分析：
    （1）一般ERP廠商將生產過程分為離散方式和連續方式兩大類，紡織制造歸于連續方式。但這樣分類過于簡單，需要具體分析。化纖生產類似于化工，是典型的連續流程式，產品和生產工藝相對穩定，要求保證連續供料和正常運行，可以套用這一模式；棉紡織（類似的有毛紡織、麻紡織）則有區別，大多數人認為屬于準連續生產類型。生產工序從清花、梳棉、梳條到紡紗、織布各有其自身的生產規律，不僅表現為連續化，更有多機臺、多手工操作的特點，對產品質量影響的因素更多；印染工序有前處理、染色（或印花）、后整理、檢驗，其特點是原料、染化料品種繁多，產品定單千差萬別，對產品和在制品質量要求及時跟蹤；服裝制造不屬于流程式生產，從裁剪、縫紉到燙洗整理，涉及面料、里料、輔料，成品有款式、顏色、尺碼等眾多屬性，物料編碼特殊；而針織則是染色、編織、縫制、整理，具有以上的多種特點。
    （2）按生產類型，紡織企業絕大多數屬于小批量多品種和少品種重復生產兩種。許多軟件將紡織列為后者，但實際上前者越來越多，象印染和服裝生產。如服裝產品具有極強的節節性和時尚性，批量越來越小，交貨要求快，快速生產反應是發展趨勢。
    （3）按制造方式，企業既面向庫存，又面向訂單，兼有備貨生產和訂貨生產方式。如服裝企業，既有OEM的貼牌生產，要求按時交貨；又有自有品牌生產，則注重營銷渠道管理。
    （4）紡織工業的十幾個行業與輕工行業不同，化纖、紡織、印染、服裝形成上下游銜接緊密的產業鏈。如上游的化纖業，面向紡織企業，客戶相對固定，產品價格波動不大；而下游的服裝業則直接面向消費市場，產品種類越來越多，使用周期越來越短，市場變化越來越快是其特點，這勢必影響整個產業鏈。
    要適合紡織行業的應用，ERP的生產管理模塊應該考慮這些特點。開發者都認為生產管理是ERP中復雜和困難的部分，需要在基本原理和核心模塊的基礎上，抓住各種生產過程、生產類型的特點和要求，合理設計，精心實施，不斷完善。

    4、瓶頸環節的業務重組有必要
    關于“企業管理和軟件產品誰適應誰”的問題一直爭論不休。要完全“健身適裝”，所帶來的企業管理陣痛難以避免，項目實施風險加大，有的情況下適得其反。在現實的實施案例中，雙方要相互適應，并有一個相當長的過程。這不僅是用戶企業，也是軟件廠商需要注意的問題。
    從管理思想和經營理念層面，企業向現代化管理模式靠攏，與國際接軌；軟件產品要考慮行業特點和差異性，尤其是與生產制造有關的部分，如果沒有合適的行業版本，二次開發或客戶化在所難免。在業務管理層面，從企業實際需求出發，對影響生產經營的處于瓶頸狀態的關鍵環節，進行業務重組和優化是必要的。如黑龍江龍滌集團在實施ERP過程中，首先抓業務重組，抓流程優化，對財務和采購等部門做了扁平化重構，建立了有效的制約制衡機制，取得了顯著的經濟效益和社會效益，充分發揮了軟件產品的效能。另一個規模類似的化纖企業，為了減少實施阻力沒有進行業務重組，只是對原有業務結構做了整合，結果實施過程中遇到很多困難，不得不做大量二次開發，既增加了費用，又影響了進度。
    因此，對于紡織企業實施ERP過程中的業務重組（BPR），我同意這樣的觀點：BPR應當與ERP系統實施并行，是小規模的調整，主要針對處于瓶頸狀態的關鍵業務環節，如財務統一，如采購規范，從局部開始，漸進開展，目的是有效地和ERP系統的標準流程結合，順利推進ERP系統的應用。而有的企業則將業務流程優化先從產品開發、基礎數據管理等阻力較小的部門做起，希望在取得一定效果之后爭取領導的支持，也是一種變通辦法，但效果往往不理想。
    總之，BPR對傳統的紡織企業是一件難事，但卻是不得不為之。在ERP系統的應用達到一定程度和經過一定時間以后，企業可根據發展戰略和當前經營狀況的需要，將根本性、全局性的BPR付諸實施，對企業管理進行更為成功的變革。

    5、行業版本有利于應用和推廣
    現代企業的先進管理模式體現在管理思想、管理方法、管理結構、管理手段等諸多方面，ERP作為實現該管理模式的重要工具，首先要體現當代先進的管理思想和理論，是一個符合科學標準的成熟的軟件產品，而不只是一個原型，更不是為某幾個項目定制開發。
    適合中國國情是符合中國廣大企業的企業規模，適合重點行業的應用特點，滿足不同類型企業的差異性需求，彌補企業管理基礎和信息化基礎的不足。
    對于紡織行業，希望 知名ERP廠商意識到巨大數量的紡織企業所具有的市場潛力，給予更多更細的關注。在行業管理部門的協助下，選擇龍頭企業作為試點，投入力量，在兩三年內開發出符合紡織某些重點行業（如服裝、化纖、棉紡）特點的行業版本，適合這些行業企業的生產流程、生產類型、制造方式。同時，ERP對內應與生產車間的自動監測、自動控制系統相連接，能在線采集數據；對外通過因特網實現更大范圍的信息網絡、營銷網絡和電子商務。近期SCM、CRM逐漸走向成熟，結合紡織各個行業上下游銜接緊密的特點，形成廣義的供應鏈管理系統和電子商務平臺。
    對于行業版本，有的廠商有不同看法。我認為，象ERP這樣面向制造業企業、面向生產過程的軟件產品應該形成自己的行業特點，這不僅有利于企業選擇和應用，也有利于市場推廣。現在一旦問某軟件的特點，廠家往往說“面向各種行業”，“適合各種企業”，實際等于什么都沒說，用戶不得要領，無法選擇。而“行業百強企業有XX家應用了我們的軟件”具有何等的說服力。想用一個版本把所有的行業都套進去，這是市場還不規范的表現。
    開發軟件行業版本所增加的工作量是可觀的，關鍵是采用的開發技術和管理方法。這決不是按客戶需求定制，不是個案項目，行業版本是具有行業特點的商品化軟件，是行業經驗的積累，要抽取出行業特征，將用戶的特別需求映射到系統中。采用構件重用、系統拼裝接口、功能模塊裝配等軟件開發技術和標準化管理，保持軟件產品的整體性、規范性和兼容性。這是目前國產管理軟件存在的通病，解決得好，就可以通過市場得到更高的回報。
    中小ERP廠商也可以按照以上目標在紡織業逐步形成自己的業務范圍，充分利用熟悉行業、貼近市場的優勢，提升產品的商品化水平。只要把握住用戶需求和市場走勢，在一點突破，就能占有自己的用戶群，保持市場份額，作出品牌。
    ERP總體市場擴大，勢必走向行業市場細分；部分管理軟件產品從通用走向專用，和當初由專用走向通用一樣，是發展的必然。紡織行業市場的特點給這一類廠商留有較大的空間。

    6、咨詢實施水平要提高
    有了行業版本，還必須有專業實施隊伍才能保證項目的成功，因此有“三分軟件，七分實施”的說法。紡織大中型企業中有的有信息管理部門，可以進行需求調研、方案設計、軟件選型，甚至自行開發軟件，但最近幾年這部分人才流失嚴重；而大部分小企業很難有這樣的IT專業人員，這是企業實施ERP的致命傷。因此，對咨詢和實施人員的素質要求較高，需要擁有行業背景、了解企業管理、熟悉軟件技術，并且具備善于表達、善于溝通的職業素質。高級系統分析員和一支售前咨詢隊伍。
    對于實施方式，紡織行業有少數采用國外ERP軟件的企業與專業咨詢顧問公司合作，有的請了高校教授、業內專家做管理咨詢顧問，參與的程度不同，主要起項目前期推動和協調作用；大部分由軟件廠家的技術人員承擔管理咨詢和實施工作。
    某大型化纖對實施人員的評價是：“目前國內的實施人員，多數是信息專業畢業，對企業管理方面根本沒有經驗。只知道怎么把軟件裝上去，沒有考慮到企業的個性化需求。”企劃部經理稱還要花很長時間對他們進行行業培訓，認為這是項目推動的難度之一。
    十幾年前，我接觸了一家德國咨詢公司---它的顧問大多數不是計算機或軟件技術人員，而是紡織工藝工程師、經濟管理人員，積累有豐富的相關企業項目實施的經驗。而且相當部分不是公司的正式雇員，而是公司固定聯系、臨時聘用的專家。公司根據項目的行業、規模和不同要求，聘用不同的人員，達到專業咨詢的目的。他們在歐洲實施了幾十個企業，我曾參觀過兩個，效果很好。這種方式可以作為國內咨詢公司和軟件廠商的參考，充實有深厚行業背景的專家隊伍。
    一般的國內軟件廠商很少有自己專門的咨詢部門，更缺乏有關的行業專家，這對企業的整體把握和系統的實施效果都產生嚴重的影響。因此有必要加強自身的咨詢服務力量，提高咨詢服務水平，形成科學、完善的ERP軟件服務體系。對于知名的大型軟件企業，咨詢會逐步獨立于軟硬件產品，向企業的經營管理咨詢拓展，本身就成為產品，成為品牌，成為新的盈利點。同樣，與專業咨詢顧問公司或行業中介組織合作也可以達到較好效果，而且成本更低。